Comment attirer les bons locataires (et repousser les mauvais)

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eldorado immoComment n'attirer que des locataires qui seront satisfaits et qui vous laisseront d'excellents commentaires ? Voici…

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On a tous fait cette erreur un jour.

Vous recevez un coup de téléphone ou un email d'une personne qui souhaite réserver votre location de vacances (gîte, appartement, villa…).

Pendant que vous discutez avec elle, ou que vous lisez sa demande par email, vous savez au fond de vous que cette personne sera source de problèmes, sans vraiment savoir pourquoi.

Et du coup, vous mettez la question sous le tapis.

Et si vous êtes comme moi, vous culpabilisez même un peu d'y avoir pensé.

La conséquence de tout cela, c'est que vous ne prenez aucune décision, et vous laissez venir ce "mauvais locataire".

Et dans un sens, vous avez raison.

Et malheureusement, arrive ce qui devait arriver.

Je veux dire :

Cela vous est-il déjà arrivé…

  • de ne pas être payé (chèque en bois, carte bancaire erronnée, faux billets…) ?
  • de recevoir une annulation de dernière minute ?
  • d'avoir un vol ou une dégradation ?
  • que votre voisinage se plaigne de nuisances sonores de vos locataires ?
  • d'avoir un commentaire de mauvaise foi… ?

L'une de ces situation vous rappelle quelque chose ?

Vous êtes-vous déjà senti(e) coupable pour cela ?

Dans cet article, je vais vous donner les vraies raisons qui vous permettent, une fois pour toutes, de faire le tri entre les personnes "à privilégier" et celles "à fuir".

Sans langue de bois. Mais sans tomber dans la caricature non plus.

Parce que chaque situation, chaque cas est différent.

Règle n°1 L'habit ne fait pas le moine

La première règle coule de source : l'habit ne fait pas le moine.

Ce n'est pas parce qu'on porte des vêtements de marque, qu'on arrive à bord d'une belle voiture ou que le nom de famille comporte une particule, que l'on sera un locataire respectueux et agréable.

Cela peut paraître un peu tarte à la crème comme premier conseil, mais croyez-moi, vous devriez toujours vous méfier des apparences.

Ou en tout cas, ne jamais en faire votre unique critère.

Laissez-moi vous raconter une anecdote…

Cette expérience m'est arrivée il y a quelques mois. J'ai accueilli dans l'un de mes gîtes un couple qui avait réservé pour un séjour pendant un festival de cinéma dans la région. Je me souviens que le monsieur a été très désagréable, du début à la fin de son séjour.

Par exemple, alors que l'appartement a sa propre place de parking, ce qui est très rare dans le quartier, il a trouvé l'emplacement de parking trop étroit. Ils ont laissé l'appartement dans un état de propreté lamentable. Et ils m'ont demandé

Et cela a duré comme cela jusqu'à leur départ.

J'ai appris en tombant par hasard sur un article cinéma qu'ils étaient membres éminents du jury du festival, et que le monsieur faisait partie des réalisateurs assez connus de la place parisienne !

A l'inverse, pas plus tard que le week-end dernier, nous avons accueilli une jeune femme et sa mère pendant une semaine.

Elle ne souhaitaient pas régler par carte bancaire (pas confiance), et n'avaient pas d'imprimante pour imprimer le contrat de location.

J'ai donc décidé de leur envoyer les documents (bail) par courrier postal. Je ne voulais pas risquer de perdre une semaine de location.

Le résultat ?

  • Les deux clientes ont bien validé leur séjour, en temps et en heure
  • Elles ont apprécié que je puisse m'adapter à elles, et pas l'inverse. Cette notion est cruciale pour votre succès. Nous y reviendrons plus tard.

Règle n°2 Soyez prêt, anticipez !

Pour se prémunir des mauvaises surprises, rien de mieux que d'être préparé à un maximum de scénarios. De sorte de ne jamais être pris de court, lorsqu'un cas de figure se présente à vous.

  • Acceptez-vous les fumeurs ?
  • Acceptez-vous les chèques vacances ?
  • Acceptez-vous les animaux ?
  • Que se passe-t-il si le visiteur annule une semaine avant ?

L'anticipation fait partie des valeurs cardinales de tout propriétaire de locations saisonnières. Plus vous serez préparé(e) aux questions de vos clients, mieux vous saurez y répondre. Et plus vous montrerez votre expertise, votre sérieux et votre singularité par rapport à 80% de vos concurrents.

Règle n°3 Débusquez les cas douteux

Il ne suffit pas de laisser son intuition ou son "pif" guider ses actions pour obtenir les résultats que vous espérez. Car que vous le vouliez ou non, il arrivera un jour où vous serez moins inspiré(e). Un jour sans. Et si vous n'avez pas de stratégie claire, de technique pour débusquer les cas douteux, ni de paramètres précis pour vous aider, vous vous retrouverez dans le cas de la majorité des bailleurs en location saisonnière qui "bidouillent" dans leur coin, sans véritable plan de route.

Et cela commence par vous constituer ce que j'appelle un "bouclier naturel" anti-arnaques et clients douteux.

Ce pare-feu vous permet d'écarter de vous 95% des locataires bizarres, sans avoir à hausser la voix, ni à les poursuivre en justice. Avec seulement quelques mots, phrases ou indices, vous pourrez déterminer facilement et avec éthique qui n'a aucune raison de séjourner chez vous.

Par exemple :

Une façon simple de démasquer les spams est de copier-coller le message dans un moteur de recherche, pour savoir s'il est authentique ou s'il s'agit d'une tentative frauduleuse.

Les messages reçus par SMS de ce type :

"Bonjour, votre location m'intéresse pour 3 semaines. Merci de m'indiquer vos tarifs et disponibilités uniquement sur mon mail prenom.nom@messagerie.com"

Vous pouvez être certain(e) qu'il s'agit d'une arnaque. Pour en avoir le coeur net, vous pouvez vérifier des sites comme Hoax.com si l'expéditeur ne cherche pas plutôt à récupérer vos coordonnées pour les revendre qu'à planifier un séjour avec sa famille.

Une autre astuce issue de mon expérience de plusieurs centaines de locataires accueillis :

Lorsque vous recevez une réservation de dernière minute, et que le visiteur ne souhaite pas payer par carte bancaire, mais uniquement par chèque… Vous devriez redoubler de vigilance.

L'usage d'un système de paiement fiable ne suffit pas à vous prémunir des tentatives malveillantes. Vous devez vous assurer de l'identité de vos potentiels locataires. Adresse postale et numéro de téléphone obligatoires. L'urgence de louer ne doit pas vous priver de votre lucidité.

Et des astuces anti-arnaques comme ces deux premières, il y en a des dizaines.

Dans un premier temps, si vous débutez, il est peut-être plus prudent de démarrer avec les grands sites d'annonces. Mais que se passerait-il s'ils venaient à disparaître du jour au lendemain ? Comment pourriez-vous continuer à attirer de nouveaux locataires sans Airbnb, Booking, Abritel et autres ?

La seule méthode viable et durable, quelle que soit la politique commerciale des sites d'annonces, est de rester indépendant(e) en ayant votre propre business. Et en prenant les choses en main.

Règle n°4. Affirmez vos valeurs !

Plutôt que d'adopter une démarche défensive, et si vous preniez votre destin en main?

Et si, plutôt que de réagir face aux mauvais clients, vous pouviez faire en sorte, presque par magie, qu'ils n'arrivent jamais à vous ?

Cela ne veut pas dire que c'est ésotérique. Il n'y a rien de magique à cela.

Il suffit simplement d'appliquer des techniques de psychologie qui ont fait leurs preuves chez les êtres humains, sans avoir à forcer sa nature. Et simplement de reproduire les 20% d'actions qui rapportent 80% de résultats.

Ce que je vous propose, c'est d'affirmer vos valeurs et de les crier haut et fort.

Il a été prouvé que les personnes qui partagent les mêmes valeurs, qu'elles soient liées à l'éducation, au respect de l'environnement, au rapport avec l'argent, sont attirées les unes vers les autres.

C'est naturel et humain : on ne va pas s'aventurer dans un milieu hostile, et cela demande un effort énorme d'aller contre cette loi naturelle, que certains appellent loi d'attraction, d'autres "qui se ressemble s'assemble". Et qui peut se résumer en un mot : la polarisation.

Par exemple :

Vous allez inscrire dans votre annonce ou sur votre site web que, contrairement aux hôtels qui n'accordent pas d'importance à leurs clients, VOUS attachez beaucoup d'intérêt au bien-être de vos visiteurs. Et que vous allez leur fournir la wifi, certes, mais aussi leur proposer des conseils pour agrémenter leur séjour.

Cette simple mention toute bête va vous placer immédiatement du côté des propriétaires sympas !

Juste en affirmant vos valeurs.

Et vous imaginez bien que, ceux qui recherchent une chambre d'hôtel avec un numéro de réservation, iront voir ailleurs sans que vous ayez à le dire ! Cela se fait naturellement, pas besoin de nommer qui que ce soit, ni d'être désagréable.

Et le truc génial, c'est que ceux qui recherchent justement cette hospitalité, ce côté humain qui manque aujourd'hui aux grandes chaînes d'hôtels, ou à la plupart des locations saisonnières, seront déjà fans de vous !

Et c'est là toute l'astuce.

Quand on récapitule, attirer les bons locataires et repousser les mauvais, ça se prépare. Vous devez connaître votre offre par coeur. Ses points forts et ses limites. Vos propres freins ou contraintes. Savoir ce que vous voulez absolument éviter de retrouver chez un locataire, pour mettre en place votre "bouclier" anti-arnaques. Ensuite, affirmez vos valeurs ! Et constatez les résultats : les clients idéaux seront attirés par votre offre. Et ceux que vous ne souhaitez pas conserver iront voir ailleurs. Et c'est exactement ce que vous voulez.

Dites MAINTENANT quelle action vous allez entreprendre pour polariser votre offre. Laissez un COMMENTAIRE ci-dessous !

Yann

About the Author Yann Bricombert

Yann Bricombert est le fondateur du site ProprietaireLibre.fr qui aide les propriétaires et les managers de locations de vacances (maisons, appartements, gîtes, chambres d'hôtes) à générer plus de réservations directes et à réussir leur location saisonnière.

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