Comment fixer son prix sur Airbnb ?

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Optimiser son prix est une étape indispensable pour combler les périodes creuses et louer régulièrement sur des sites de location de courte durée comme Airbnb, Booking, TripAdvisor ou encore Abritel HomeaAway.

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Optimiser le prix de son Airbnb

Dans cet article, vous allez découvrir que fixer le bon tarif en fonction des week-ends, vacances, ponts et autres jours fériés peut vous apporter plus de réservations… et vous faire gagner beaucoup d'argent.

Vous allez apprendre dans cet article :

  • Pourquoi vous devriez toujours proposer des prix adaptés à vos voyageurs.
  • Comment savoir à quel prix louer pour faire un maximum d'argent.
  • Quels outils utiliser pour optimiser votre prix.

1. Pourquoi optimiser son prix sur l'année

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Beaucoup de propriétaires de locations de vacances ne proposent qu'un tarif unique à la nuitée ou à la semaine. 

Le problème principal avec cette stratégie, c'est qu'ils ne répondent pas à la loi de l'offre et de la demande.

En effet, comme je l'ai déjà expliqué dans un article du blog (source), le nombre de voyageurs qui recherchent un hébergement évolue à chaque instant. 

En location saisonnière, plus la demande d'hébergement est élevée et plus les prix augmentent. Mais l'inverse est vrai aussi.

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Ajuster ses prix n'est pas réservé qu'aux hôtels et aux plateformes de réservation comme Booking !

Il existe aujourd'hui des ressources et des outils accessibles au plus grand nombre pour pratiquer ce que l'on appelle de l'optimisation de prix (ou du yield management).

Les bénéfices sont nombreux : vous allez pouvoir augmenter votre taux d'occupation, de booster vos revenus. Et aussi, d'attirer dans votre hébergement des touristes internationaux, qui n'ont pas les mêmes vacances scolaires que dans votre pays.

1.1 Augmentez votre taux de remplissage

Cela paraît évident : si vous diminuez votre tarif de base en basse saison, vous serez plus compétitif et vous allez attirer plus de monde.

Si, au moment où vous lisez ces lignes, vous avez peu de demandes de réservation, il serait peut-être temps d'opérer à une stratégie coup de fouet en proposant un tarif plus attractif. 

Bien entendu à l'inverse, pendant les périodes plus demandées (vacances scolaires, été, grands évènements…), vous pourrez augmenter votre prix pour maximiser vos gains.

1.2 Boostez votre chiffre d'affaires

Conséquence directe de moduler vos tarifs tout au long de l'année : vous allez augmenter votre volume de réservations et votre chiffre d'affaires. Ce ne sont que des mathématiques…

  • Exemple 1 : Plutôt que de louer 10 nuits à 80€ pour un total de 800€ de revenus sur un mois de basse saison…

    Si vous louez 15 nuits à 60€, vous obtiendrez 15 x 60 = 900€. Et si vous louez 20 nuits à 50€, vous obtiendrez 20 x 50 € = 1 000€, soit une augmentation de +25% de votre chiffre d'affaires !
  • Exemple 2 : A l'inverse, lorsque la demande sera plus forte, au lieu de louer 20 nuits à 80 € pour un total de 1 600 € de revenus…

    Si vous louez le même nombre de nuits mais au tarif de 95€ la nuit, vous obtiendrez 1 900€ soit un gain de +19% de chiffre d'affaires !

1.3 Attirez des clients du monde entier

En modulant à la hausse ou la baisse vos tarifs, vous pourrez toucher des clients de votre pays… mais pas seulement. Votre offre intéressera aussi des voyageurs internationaux qui n'ont pas les mêmes périodes de vacances que chez vous. 

2. Comment fixer le tarif parfait

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Maintenant que vous avez compris les avantages à optimiser vos tarifs tout au long de l'année, vous allez apprendre comment le faire concrètement. Dans cette section, je vais vous dévoiler quatre pistes à étudier pour ajuster vos prix.

2.1 Analysez la concurrence

C'est la méthode la plus simple. Pour savoir sur quels prix vous aligner, vous allez devoir étudier ce que font les logements concurrents. Pour cela, vous pouvez vous rendre sur leurs annonces Airbnb ou Booking, et essayez d'analyser leurs fourchettes de prix sur une période donnée.

Vous pouvez également comparer les prix des hôtels qui, en général, pratiquent abondamment les ajustements de tarifs.

2.2 La tarification intelligente Airbnb l'est-elle vraiment?

Des tarifs qui changent sur Airbnb : vous avez peut-être remarqué en étant voyageur. Il est possible de laisser l'algorithme de la plateforme trouver le tarif personnalisé pour une date donnée. C'est ce qu'on appelle de la tarification intelligente (smart pricing). 

Tarification-intelligente-Airbnb-Prix-qui-bougent

En théorie, l'idée est la suivante : Airbnb vous propose un tarif en fonction de la demande à cette même période, mais aussi de tarifs pratiqués par vos concurrents. Cette proposition de prix est-elle efficace? Pas si simple.

En pratique, certains propriétaires ne sont pas satisfaits de l'outil d'optimisation de prix Airbnb. Il a tendance à proposer des tarifs plutôt bas. Par ailleurs, il semble moins affuté sur les villes moyennes ou les petites villes que dans les grandes métropoles ou à Paris. La raison pourrait s'expliquer par le fait que plus l'outil accumule de données et plus il est performant.

En clair, de l'avis même de responsables Airbnb que j'ai personnellement rencontrés à des conventions, la tarification intelligente n'est pas encore parfaite. Je vous recommande donc de vous servir que comme une indication, un conseil de prix parmi d'autres.

2.3 Faites le test : 3 outils en ligne à essayer

1. AirDna

AirDna (Airbnb data and analytics) est un site américain en anglais qui agrège des données statistiques sur l'état du marché de la location courte durée dans votre ville.

Ce n'est pas une application de tarification intelligente à proprement parler, mais plutôt un outil pour réaliser une étude de marché dans sa localité.

Airdna-homepage

La partie gratuite du logiciel recense notamment :

  • Le tarif moyen à la nuitée dans la ville.
  • Le taux d'occupation moyen.
  • Le revenu moyen mensuel.
Airdna-insights

La partie payante du site (à partir de 9 € par mois pour les petites villes mais, par exemple, 102 € par mois à Paris ) permet d'accéder à d'autres fonctionnalités comme :

  • Les disponibilités et tarifs futurs jusqu'à 6 mois.
  • Le taux d'occupation de l'année écoulée.
  • Le revenu de vos concurrents.

2. WheelHouse

Wheelhouse est une startup californienne dont la caractéristique est de s'adapter à votre stratégie. L'algorithme vous fournit des recommandations en fonction de votre profil : 

  • Agressif : vos prix seront plus élevés pour privilégier votre revenu, au détriment du taux d'occupation. 
  • Conservateur : les recommandations sont optimisées pour votre taux d'occupation, au détriment parfois de votre revenu.
  • Equilibré : votre revenu et votre taux d'occupation sont optimisés, entre le profil agressif et conservateur.
Wheelhouse-homepage

L'inscription est gratuite pendant 30 jours. Au-delà, si vous souhaitez poursuivre, le site prélèvera 1% sur chaque réservation réalisée grâce aux conseils de prix de Wheelhouse.

Mon avis : Je n'ai pas achevé mon test de conseils de prix avec cet outil, je ne peux donc pas le recommander les yeux fermés. Néanmoins, d'après mes constats, c'est simple d'utilisation et assez bien fichu.

Inconvénient : Il n'est pas possible de connecter directement d'autres plateformes que Airbnb ou TripAdvisor.

Il faut pour l'instant passer par un logiciel tiers, un channel manager ou un PMS, pour avoir ses recommandations de prix synchronisés sur ses annonces Booking ou Expedia.

Autre bémol, à l'heure actuelle seuls trois logiciels sont connectés à Wheelhouse : BookingSync, OrbiRental et Guesty. Le site prévoit cependant d'intégrer d'autres channel manager à l'avenir.

3. PriceLabs

Pricelabs est une application qui calcule pour vous des prix dynamiques en fonction de la demande de votre secteur. Elle a été créée par une startup américaine en 2014.

pricelabs-homepage

L'interface semble tout droit sortie des années 90… et l'absence de traduction française va sans doute rebuter bon nombre de propriétaires. Pourtant, malgré une plastique peu à son avantage, Pricelabs est pour moi un très bon outil. 

Et ce pour au moins trois raisons :

  • Connecté : il s'intègre avec vos channel managers et PMS préférés (Booking Sync, Rentals United, Vreasy, Orbirental, Guesty, Avantio, Kigo, Beds24…).
  • Personnalisé : vous pouvez instaurer vos règles, comme un prix plancher ou un prix plafond à ne pas dépasser. Ou bien encore laisser l'outil calculer le nombre de nuitées minimum pour louer davantage.
  • Efficace : le test est gratuit pendant 30 jours (vous avez même un compteur sur la page d'accueil pour ne pas être pris au dépourvu). Mais il ne m'a fallu que quelques jours pour avoir ma première réservation. Bluffant…

Malgré ces avantages, je ne recommanderais pas Pricelabs à un débutant pour plusieurs raisons. Il s'agit selon moi d'un outil réservé aux plus avancés car :

  • Le tarif est assez cher : compter 20 dollars par mois pour une propriété, même si les prix sont dégressifs.
  • L'interface n'est pas très intuitive, je l'ai dit. Elle n'aide pas à la compréhension au premier abord. Il faut un temps d'adaptation. Une fois qu'il est passé, la prise en main est un jeu d'enfant.

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3. Exemple de calendrier de tarifs saisonniers

Voici à quoi peut ressembler un calendrier de prix sur six mois, de décembre à mai. Dans cet exemple, les prix à la nuitée sont plus élevés pendant les vacances scolaires (trois zones) et les jours fériés (week-end de Pâques, pont du 1er-Mai).

Regardez le tableau :

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Dans ce tableau, les tarifs de basse saison indiquent à quel prix de base votre hébergement sera accessible - en l'occurence 60€ la nuit. Viennent ensuite s'intercaler des tarifs saisonniers qui sont plus élevés parce qu'il y a plus de demande. Simple non?

Astuce : Vous pouvez ajuster le nombre de nuits minimum pour séjourner dans votre logement en fonction de la demande. Comme le montre ce tableau, j'ai indiqué un séjour minimum de 3 nuits au moment du Pont du 1er-Mai… Normal : il s'agit d'une des périodes les plus demandées de l'année !

En résumé

  • Etablir des prix en fonction de la demande et des périodes de l'année vous assure des réservations régulières et augmente votre taux d'occupation.
  • Les outils d'aide à l'optimisation de prix Airbnb, de tarification intelligente ne remplacent pas une connaissance fine et actualisée de votre marché.
  • Lorsque vous faites des tests, définissez toujours une période suffisamment longue pour avoir des données fiables. Gardez ce qui fonctionne, éliminez ce qui ne marche pas.

J'aimerais vous entendre…

Cet article vous a plu ? Voudriez-vous en savoir plus ou que je vous aide à booster vos réservations ? Laissez un commentaire ci-dessous…

A très vite, et bonnes locations 🙂
Yann

About the Author Yann Bricombert

Yann Bricombert est le fondateur du site ProprietaireLibre.fr qui aide les propriétaires et les managers de locations de vacances (maisons, appartements, gîtes, chambres d'hôtes) à générer plus de réservations directes et à réussir leur location saisonnière.

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