La loi de l’offre et de la demande

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Avez-vous révisez vos cours d'économie ? Rassurez-vous moi non plus. En tout cas pas avant que je ne reçoive, cette semaine, des informations de très haute valeur à destinations des lecteurs du blog PropriétaireLibre qui se demandent, à juste titre,  comment fixer le prix de leur nuitée tout au long de l'année, pour avoir le meilleur rapport (taux d'occupation maximal / revenus) possible. 

Je vais vous raconter une anecdote...

Une histoire qui vous est sans doute déjà arrivée. Une partie importante de mon adorable famille vit à plusieurs milliers de kilomètres de chez moi. Il y a environ 8 000 km qui nous séparent. C'est une île paradisiaque appelée Martinique... 😉 Et donc, comme beaucoup de monde, pour me déplacer j'ai besoin de prendre l'avion lorsque je veux me rendre dans mon beau pays. 

Un matin, il y a un mois environ, mon regard a été happé par l'un de ces "messages sponsorisés" sur mon mur Facebook - qui me proposait des billets d'avion à des prix discount, et avec la possibilité de payer en plusieurs fois sans frais ! 

J'ai tout de suite cliqué sur la bannière publicitaire et je me suis retrouvé sur le site de cette centrale de réservations de billets discount. C'était énorme ! Le prix des billets était en-dessous de 400 €, les destinations vacances très nombreuses, toutes au départ de Paris... 

Oui mais voilà : au moment de passer commande, j'ai été interrompu par un appel urgent. J'ai dû quitter cette page Internet sur le champ. Le problème, c'est que je n'ai pas pensé à sauvegarder la page dans les Favoris...

 Impossible de me souvenir du nom du site, ni de le retrouver via Google 🙁

Heureusement, quelques jours plus tard, j'ai pu retrouver le lien vers la centrale de réservation. Je vous laisse découvrir le prix du même billet d'avion qui était alors affiché :

550 billet A/R

J'ai fait la tête toute la journée 😀

En seulement quelques jours, les compagnies aériennes avaient remonté leur prix de 37%, prenant au passage une marge encore plus confortable, puisque l'avion s'était sans doute rempli tout autant. 

Pauvre de moi, qui n'ai pas saisi l'opportunité au bon moment. Mais vous savez quoi ? J'ai quand même acheté mon billet parce que j'avais un besoin très fort de voir ma famille et de rentrer à la maison !

La morale de cette histoire porte un nom : le yield management.

Qu'est-ce que le "yield management" ?


C'est un concept désormais appliqué par l'ensemble des grands groupes hôteliers, voyagistes, brokers et autres compagnies aériennes. Le principe est simple : les prix s'ajustent en fonction de l'offre et de la demande.

Ces prix "dynamiques" (dynamic pricing) permettent aux mastodontes du voyage de ne pas vendre à un prix trop bas, et de maintenir un taux d'occupation élevé. 


1. Quel est l'intérêt d'ajuster ses tarifs tout au long de l'année pour sa location de vacances ?

Lorsque l'on prépare son calendrier de prix à l'année, il peut arriver qu'on décide d'augmenter ou de diminuer le tarif en fonction de la saison, d'un évènement sportif (Euro 2016 de football), ou culturel (festival, concert, séminaire...).

Dès lors, la question est de savoir s'il est opportun d'effectuer cet ajustement de prix de manière systématique, méthodique, arithmétique... voire algorithmique.

Et c'est là qu'interviennent les nouvelles technologies. 

Arrêtons-nous un instant sur ce schéma :​

2. "Les prix évoluent avec la demande"

Test

Ce schéma montre que plus on s'approche de la haute saison, plus les disponibilités diminuent, et plus les prix ont tendance à augmenter.

Le mécanisme est vrai aussi pour la basse saison, mais à l'inverse. Vous me direz que ce n'est pas une grande découverte, et vous aurez raison 🙂 Ce qui va suivre, en revanche, est beaucoup moins connu.

La start-up Beyond Pricing, basée aux Etats-Unis, ​nous a transmis des données très intéressantes sur les variations de prix des hébergements sur la plateforme Airbnb, dans plusieurs grandes métropoles et villes françaises : Paris, Lyon, Nice, Cannes.

Même s'il faut prendre ces données avec recul (Airbnb ne représente pas la totalité du marché de la location saisonnière en France), ils ont un caractère très instructif (d'autant plus si vous habitez ces grandes villes...). Je vous laisse les découvrir :​

3. "A chaque ville sa propre saisonnalité touristique"


4. "A chaque quartier d'une même ville sa saisonnalité touristique"


​5. Quel sont les mois les plus demandés de l'année par les voyageurs ?

  • Paris
  • Lyon
  • Nice
  • Cannes

En clair, la saisonnalité n'est pas la même qu'on loue à Paris et à Lyon, qui sont deux grandes métropoles avec une forte diminution de l'activité l'été, ou sur la Côte d'Azur à Nice ou Cannes !

6. Quel est le manque à gagner si je loue trop vite mes nuits ?

J'avais déjà interrogé Nicolas Blondeau de Forgly, une startup française (cocorico!) spécialisée dans l'optimisation du prix de votre annonce sur Airbnb. Voici ce que Nicolas expliquait à propos des résultats observés avec un outil d'optimisation de prix :

Par exemple, si vous savez qu’il y a un concert de Madonna à Paris, et que vous louez 70 € la nuit tout le temps, vous auriez peut-être pu louer à 120 €. A l’inverse, si le logement n’est pas loué cinq jours avant une date donnée, notre algorithme va proposer au propriétaire de baisser graduellement le prix de manière à provoquer une vente. Parfois il vaut mieux baisser son prix plutôt que ne pas louer du tout.​

Michael de Beyond Pricing, fait le même constat :

Pour quelqu'un qui a un prix fixe, on observe une augmentation de 40% en moyenne. Pour quelqu'un qui changeait déjà les prix pour les weekends et quelques saisons ou évènements importants, on observe une augmentation de 27% en moyenne.

Ce qu'il faut retenir de cet article


  • La loi de l'offre et de la demande s'applique à l'industrie de la location de vacances, comme elle s'applique déjà dans d'autres industries du tourisme comme les compagnies aériennes, les hôtels, la location de voitures, etc.
  • Les prix s'adaptent en fonction de la rareté. Cela veut dire que plus une période de l'année est demandée, plus il y a de personnes à rechercher à louer votre location en même temps. Elles sont prêtes à payer cher pour une solution qui réponde à leur besoin (votre offre).
  • Il existe de nombreuses solutions pour les propriétaires de locations saisonnières pour les aider à optimiser leur prix. Nous avons évoqué deux startups, l'une française (Frogly) et l'autre américaine (Beyond Pricing). A vous de les tester !

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About the Author Yann Bricombert

Yann Bricombert est le fondateur du site ProprietaireLibre.fr qui aide les propriétaires et les managers de locations de vacances (maisons, appartements, gîtes, chambres d'hôtes) à générer plus de réservations directes et à réussir leur location saisonnière.

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